纵观以上症状的商业地产“死盘”，主要由以下原因造成。

1、商业地产定位：重概念不重落地

御智商管介绍，消费升级的大背景下，崛起的90后、00后新一代喜欢个性化、定制化的体验，近几年很多购物中心、商场开业时，会用各种噱头进行宣传，然而实际上，多是概念定位，落地很难。

定位是商业地产能够成功的关键因素。然而不少商业地产的定位更喜欢虚无缥缈的概念式定位，比如要比肩巴黎老佛爷、春天百货等，费时费力进行策划方案，实行时发现根本不具备实操性。

比如上海繁华商圈的一处购物中心，定位过高，忽视了市场需求，导致招商惨败，前期的商户纷纷撤离。后经再次改造，开发商重新做市场调查，将定位修改为年轻人潮流商场，扩大消费者群，招商引进年轻潮牌等商户，挽救了败局。

2、错误的业态配比指标

当下，很多城市的商业地产项目规模体量都存在盲目做大的现象。例如一个国内欠发达地区，城区人口60万的小城市，开发商非要开发15万平米的集中商业产品，先不讲该城市里面已经有众多入市经营好且地理位置佳、成熟的竞品项目，显然有这样想法的开发商可能都没有考虑你这个城市有多少商业可以把你的项目装满、后期商业面积租售留、如何运营等系列问题。

3、设计、运营能力弱后期无法适应市场调整

商业地产有这样一句话，建筑百年不变，商业年年在变。一个商业体的建成，需要能应对多个业态的组合，并能适应市场需求进行实时调整。如果一个房企缺乏设计、运营能力，面对市场挑战，必然会失败。

灵活的设计能保证商业体的变通度，但是好的设计并不一定要是请国外设计团队等。笔者看过不少好地段的商业中心失败的案例，其中几个是开发商请了国外设计师团队，将巨大综合体设计成“龟”字型，极不合理，后期改建的成本之高不如把项目推倒重来。

商业体做好的设计，必须要弄懂消费者的心理，所谓零售即细节，便是这个道理。万达总结成功的商业体设计要关注：动线、视觉通透、交通体系等方面，尤其是动线，非常影响消费者的逛街体验。

比如上海某项目，起初的设计是把中庭切割成多个商铺，消费者逛街可谓是七扭八拐，不流畅，而且店铺密集切割，遮挡视线，消费者无法在中庭看清其他商铺位置，视觉不够通透。项目开业后人流稀少，后来开发商邀请了专业团队进行改造，把原本的中庭改为三个中庭，并且引入主力店铺，既让动线流畅，也让视觉更为通透。

设计之初房企就要有应对未来改变的准备，房企如果没有这个提前思考，后期陷入被动，商业地产很可能会被拖死。

4、盲目复制借鉴和同质化严重

中国目前不乏一些成功的商业地产开发企业和经典项目，很多地区的开发商老板看到其成功的表现，便让执行团队按照其照搬过来，认为一定成功。被模仿较多的恐怕是万达广场、大悦城、龙湖、凯德等地产商开发的产品。

1、不是要做招商，而是要做产品。

过去对于商业地产招商人来说，要求是手里拥有招商资源，善于沟通，能招商能填铺，能应酬谈判，拥有了这些能力即可。那是在商业急剧扩张时期，商业项目可以进行快速复制，任何一个项目基本都会包含各种同类产品，因此做好了一个项目的招商就可以推此即彼，对商业地产招商人的要求也是能做好招商就好。

可是当产品同质化加剧，快速复制的商业并不能适应未来市场变化的需求，如果无法根据项目实际做出商业判断，商业调研也是照抄硬套，定位更是千篇一律，不能做出适应市场和消费者需求的产品项目，那这个项目的结局也会是可想而知。

2、不是要做营运，而是要做运营

目前购物中心的这种标准化管理还是浮于表面的管理，虽然在营造购物环境、维护经营秩序上起到了重要的作用，但也存在了很大的问题，不能与商家建立良好的商管关系，不能根据市场需求做出及时的创新调整，不能及时跟进商家经营管理做出市场判断，面对环境的变化，这种管理模式和工作方法也将发生改变。

这种变化对营运人来说，需要从心态和角色定位上做出改变，从需要从单纯的管理者的角色，变成运营者的角色，从做好广场管理到做好营销服务。这种改变，就需要在很多能力上的提升培养，不是简单的懂得现场的管理标准，而是要比顾客更懂得生活，比商家更懂得经营，这样的经营管理才是更行之有效的。

3、不是要做推力，而是要做拉力

成功的企划，是搭建起与顾客用心交流的平台，通过场景化、娱乐化、IP化、互动性、有温度的营销，让顾客的情感诉求在实体商业中得到满足，让顾客真正把这个商业当成情感的寄托，如同对待家人、朋友那样热爱这里、喜欢这里，这是企划的真正意义，它能与顾客用户共同去寻找美好生活的方式和意义，从而形成一种天然的亲近和归属感，这才是真正给商业项目赋予的拉力和粘性。

4、不是要做管理，而是要做理念

没有灵魂和价值观的企业是走不远的，没有经营理念的商业项目也是没有前途的，一个项目

的经营理念需要负责人、经营者去注入，它是个商业项目在市场存在的价值所在，它是项

目所有的人可以看到的共同奋斗目标。

机会1：来自商业地产的需求

对商业地产来说，在电影院这种客流发动机都歇菜的当下，谁能够带来更多的客流？谁能够带来更多的消费转化？谁能够有办法把商场里空出来的商铺填满？谁就能拿到商业地产手里的运营预算。

疫情之前，商业地产通过各种媒体公司或者互联网公司购买的流量，既不精准，也不聚焦，更谈不上什么转化。商业地产每年有大把的营销预算，总得用出去。现在，不一样了，商业地产需要真正懂用户，真正互联网，真正懂流量运营的专业人士，来和他们一起设计导流方式，一起设计基于新的销售转化体系，一起设计新的商业组合。这里面的机会非常大。

机会2：来自活下来的企业的强烈扩张需求

以餐饮行业为例，今年疫情下来，一批没有特色，没有竞争力，现金流没跟上的餐厅，惨遭淘汰，其结果是，活下来的这些店，产品好，有特色，竞争力强。

对于很多餐厅老板，他们的生意恢复得很快，老板们想趁这个机会快速扩张。但是，对他们来讲，快速扩张必须面对一系列新问题，如何选址？如何快速装修？如何建立连锁和加盟机制？如何筹措开店资金？这涉及到不同的资源。如果所有的事情，他们都要靠自己来摸一遍，可能要花一年左右的时间，才能把问题理顺。

现在，市场上寻找投资意向的游资非常多。打造好单店的盈利模型，并且进行快速复制，资金不是问题。关键的是，现在，哪怕是北上广深，很多商业地产里都有商铺空出来。在以前，这都是可遇不可求的事情。现在，大批的资源以非常优惠的价格释放出来，这种机会千载难逢。

机会3：新的创业机会

商场大量的退租，必然意味着未来几年，有大批新的商家入驻。市场上，总有发展得好的企业，总有需要进商场的企业，无非就是个价格问题。大出大进的时候，才有更多新机会。

源自:高景亚太房地产研修